Распечатать
Иногда риэлторы жалуются, что у них мало клиентов и почти нет сделок. Но многие сами упускают часть потенциальных клиентов, не реагируя по разным причинам на их обращения. Например:
- Вам кажется, что с этим клиентом ничего не получится, поэтому не хотите тратить на него время.
- Вы загружены работой, и у вас нет времени реагировать на всех подряд.
- Вы сомневаетесь в клиенте, так как он не знает чего хочет и дал мало информации.
Рекомендуем откликаться на каждого потенциального клиента, кто дал хотя бы минимум информации: имя, тип недвижимости, почту (или хотя бы Вайбер). Если клиент прислал вам смс со своей почтой — это уже хороший повод задуматься о более тесном сотрудничестве.
Предлагаем готовый сценарий работы с такими клиентами.
Принцип работы довольно простой: 1. Создаёте заявки с самыми лучшими объектами агентства по каждому типу недвижимости. 2. При появлении клиента, быстро делаете копию готовой заявки нужного типа и отправляете клиенту. 3. Если клиент реагирует — продолжаете с ним работу, если клиент не реагирует — удаляете заявку. Пошаговое описание дальше.
Заготовка заявок
1. Создайте несколько заявок для разных типов недвижимости.
- Названия заявкам впишите вручную, например, «Лучшие квартиры», «Лучшие дома» и т. д.
- В качестве клиента укажите выдуманного и присвойте ему говорящее имя, например, Филипп Шаблонный. Все такие заявки создавайте на него.
- Заполните в заявке только то, что является обязательным, а статус установите «Активная», иначе заявка не создастся.
Как создавать заявки, подробно написано здесь [1].
2. Вручную добавьте к заявкам самые классные объекты, которые есть у вас в агентстве.
Откройте объект → вкладку «Подбор» → введите номер заявки → нажмите «Прикрепить к выбранной заявке».
3. Подготовьте подобные заявки по каждому типу недвижимости.
Работа с клиентом
1. К вам обратился клиент «под вопросом». Даже если вы в этот момент «в поле» и не можете отреагировать, перезвоните ему, когда будете на месте.
2. Попросите у него электронную почту или Viber (как Viber может заменить почту,читайте здесь [2]).
3. Создайте нового клиента и запомните номер созданной карточки. Инструкция по добавлению клиента здесь [3].
4. Сделайте копию готовой заявки. Подробнее о копировании заявок здесь [4].
В новой заявке установите состояние — Под вопросом.
5. Отправьте клиенту подборку.
Откройте новую заявку → вкладку «Подбор» → включите Кабинет клиента [5] или сформируйте презентацию [6] → отправьте клиенту.
6. Оставьте к заявке заметку [7], чтобы помнить обстоятельства разговора с клиентом и не забыть важную информацию.
7. На следующий день проверьте Кабинет клиента — смотрел ли клиент предложения и была ли реакция.
8. Если клиент хотя бы просмотрел объекты, обязательно позвоните.
9. При положительном результате общения начинайте активно работать с клиентом, как с обычным. Если не можете сами, передайте клиента свободному агенту. Как передать клиента, смотрите тут [8].
10. Если же клиент не посмотрел ваши предложения, через некоторое время (примерно неделя) позвоните ему сами. Или передайте эту работу другому агенту.
11. Если договориться с клиентом всё же не получилось, удалите заявку или перенесите её в архив.
Если вы работаете не через Кабинет клиента, а через презентации, у вас не будет возможности видеть реакцию клиента. Поэтому, если сам клиент не ответил вам, то через время позвоните ему вы. Если договориться не получилось, перенесите заявку в архив или удалите.
Таким образом, имея готовые подборки самых лучших объектов:
- Клиент увидит, что имеет дело с профессиональным риэлтором.
- Вы быстро заинтересуете потенциального покупателя.
- Не оставите ни одного клиента без внимания.
- И в итоге не упустите ни одного клиента.
Удачных сделок 🙂